价值百万！告别骚扰式销售，轻松成交！

昨天最好的表现是今天最低的要求！

销冠密码 霁修教练   

在销售的世界里，遇见的客户形形色色，性格特点和处事方式各也有不同。想成功达成交易，学会正确地跟踪客户就成了一门必备的手艺，而绝不能一味地骚扰客户，把他们越推越远。今天我们分享跟踪不同类型的客户态度与方法，让成交水到渠成。

一、对待性格不同客户的7种态度

1、对傲慢的客户要恭维

销冠观点：面对傲慢的客户，千万别和他们硬碰硬/顶牛，适当的恭维能满足客户的自尊心，让他们愿意放下架子和你交流。但这恭维的标准：真诚的恰到好处，不能太浮夸，不然就适得其反了。

案例：销售高端手表的小王，遇到过一位特别傲慢的客户，每次沟通都一副高高在上的样子。小王了解到这位客户对自己在行内的影响力很得意，于是在跟进时，小王笑着说：“张总，我听说您在咱们这行那可是响当当的人物呀，眼光独到，品味非凡，像咱们这一款手表，就是专为像您这样有格调的成功人士打造的，您一看肯定就能看出它的独特之处。”这一番恭维，再加上佩戴后的频频点头，让张总心里满是得意、很是受用，态度也渐渐缓和了，后面经过几次沟通，成功拿下。

2、对暴躁的客户要抚慰

销冠观点：暴躁的客户往往情绪容易激动，当然他们也容易下单，这时候咱得稳住自己，用温和、抚慰的话语（尤其是异性法则）先让他们平静下来，等情绪平复了，再去谈业务，他们才能听得进去。

案例：房产销售李小姐曾碰到一位脾气暴躁的客户，因为对房子的一些细节不太满意，在电话里就大发雷霆。李小姐赶忙说：“先生（这个生字应该发的音要拉长一丢丢），您先消消气嘛，我特别理解您现在的心情，毕竟买房是大事，有不满意的地方肯定着急上火，您别气坏了身子嘛~。您放心，您提的问题我一定马上帮您解决，咱们慢慢沟通。”在李女士耐心的抚慰下，客户情绪逐渐稳定，最终成交了一套心仪的房子。

3、对内向的客户要温柔

销冠观点：内向的客户通常不太善于主动表达，那咱们就得更温柔耐心些，营造一个舒适、放松的氛围，让他们慢慢打开心扉，说出自己的想法和需求。

案例：卖护肤品的小张，遇到一位很内向的姑娘，每次交流都只是简单回应几句。小张就轻声细语地说：“妹妹，你别紧张呀，你的气质非常好，我今天就是想和你分享一些好用的护肤品，让你能变得更美呢。你要是有什么疑问或者想法，慢慢和我说就行哦。”慢慢地，姑娘也愿意多说了，还向小张咨询了很多护肤问题，最后购买了一套适合自己的护肤品。

4、对谨慎的客户要自信

销冠观点：谨慎的客户做事小心翼翼、顾虑较多，这时候我们得展现出十足的自信，用专业的态度和肯定的语气，让他们相信我们、以及我们的产品和服务都是靠谱的，才能打消他们的疑虑。

案例：销售企业软件的小赵，跟进一位非常谨慎的企业负责人。每次沟通，小赵都会自信满满地说：“王总，您放心，我们这款软件已经在众多同行业企业中成功应用了，收获了众多好评，因为我们有着完善的售后保障体系，能确保您使用过程中无后顾之忧。我对它的质量和效果是有十足把握的，您选择我们，肯定不会错的。”小赵的这份自信感染了王总，经过多次考察和沟通，最终达成了合作。

5、对理智的客户要专业

销冠观点：理智型客户看重事实和数据，所以咱们在跟他们沟通时，要展现出行业专业与职业素养，用详实的案例、准确的数据来给他们展示，让他们认可产品的价值。

案例：在销售医疗设备时，销冠小孙面对一位理智的医院采购负责人。小孙详细地介绍了设备的各项技术参数、临床使用效果以及与其他竞品对比的数据优势，还提供了多份权威机构的检测报告和使用案例。这位负责人经过严谨的评估后，觉得小孙专业靠谱，便采购了小孙推荐的设备。

6、对随和的客户要亲切

销冠观点：随和的客户喜欢轻松友好的氛围，咱们就像对待老朋友一样亲切地和他们交流，拉近彼此的距离，他们会更乐意和我们做生意。

案例：卖生活用品的小陈，每次跟随和的客户沟通时，都会笑着说：“姐，您今天过得咋样呀？我这儿又发现了几款特别实用的好东西，想着您肯定用得上，我马上就来和您分享分享啦。”这种亲切的交流方式让客户觉得很舒服，经常会购买小陈推荐的产品。

7、对冲动的客户要直接

销冠观点：冲动型客户做决策往往比较快，所以跟他们沟通别绕圈子，直接把关键信息、优惠活动等重要内容告诉他们，他们可能当场就能拍板成交。

案例：商场促销活动中，销售服装的小刘看到一位顾客在看一款衣服时眼神很感兴趣，判断可能是冲动型顾客。小刘马上走过去说：“美女，您看这款衣服的款式今年特别流行，现在打五折，而且只剩最后几件了，您穿上肯定好看，要不现在就试试呀？”顾客一听，觉得很划算，试了一下就直接买下了。

二、跟踪不同客户的7种方法

1、理解客户的真实需求

销冠观点：跟踪客户的核心在于满足他们的需求，只有真正了解他们想要什么，我们的跟进才能有的放矢，不然就是做无用功。这就需要我们在每次沟通中细心观察、耐心倾听，从客户的话语、态度等方面去挖掘他们的真实需求。

案例：销售健身器材的小周，在跟进一位客户时，起初客户只是泛泛地问了些器材的功能。但小周在交流中发现客户提到自己腰不太好，平时运动很受限，于是小周重点推荐了几款对腰部有保护作用且适合腰部不适人群使用的器材，客户觉得小周很懂自己，最终购买了相关器材。

2、保持适当的频率和方式

销冠观点：跟进客户不能太频繁，不然就成骚扰了，也不能间隔太久，让客户把你忘了。而且要根据客户的喜好选择合适的沟通方式，比如有的客户喜欢电话沟通，有的则偏爱微信交流等。

案例：卖保险的小李，跟进一位客户时，了解到客户工作比较忙，平时微信用得多。于是小李每隔两周左右会给客户发一条微信消息，内容要么是一些保险知识科普，要么是针对客户情况的个性化保险方案建议，不会过于频繁打扰客户。经过几个月的持续跟进，客户觉得小李很靠谱，主动找他办理了保险业务。

3、提供真实的帮助

销冠观点：别只想着卖产品，在跟进过程中如果能切实为客户解决一些问题，提供真实的帮助，客户会更信任你，成交的概率也就更大了。哪怕一时半会儿不能成交，也为后续合作打下了良好基础。

案例：销售办公用品的小张，在跟进一位企业客户时，得知客户正在为办公空间布局不合理导致效率低下而烦恼。小张虽然当时没推销自己的产品，但凭借自己的经验，给客户提供了一份详细的办公空间优化建议。客户很感激，后来需要采购办公用品时，第一个就想到了小张，顺利达成了合作。

4、学会识别客户的信号

销冠观点：客户在沟通中会释放出各种信号，比如对产品表现出浓厚兴趣、询问价格、提及使用场景等，我们要敏锐地捕捉这些信号，及时调整跟进策略，把握成交的最佳时机。

案例：销售汽车的小王，在跟一位客户介绍车型时，发现客户开始仔细询问车辆的价格优惠、贷款政策以及售后服务等内容，小王意识到客户已经有了较强的购买意向，便趁热打铁，邀请客户试驾，进一步介绍车辆的优势，最终成功促成了这笔交易。

5、制定详细的跟进计划

销冠观点：一个好的跟进计划就像作战地图一样，能让我们清楚地知道每个阶段该做什么、怎么去做，对不同的客户制定针对性的计划，才能更高效地推动成交。

案例：销售培训课程的小赵，针对每位意向客户都会制定详细的跟进计划。比如对于 A 客户，第一周先发送课程大纲和试听视频，了解客户的初步反馈；第二周根据反馈电话沟通，解答疑问；第三周邀请客户参加线下体验课等等。通过这样有条不紊的跟进，小赵的成交率一直很高。

6、选择合适的跟进时间

销冠观点：选对时间跟进客户很重要，要避开客户忙碌或者休息的时间，尽量在客户相对空闲、心情也比较放松的时候联系，这样沟通效果会更好。

案例：做电话销售的小孙，了解到自己的一位企业客户平时上午比较忙，开会居多。所以小孙总是选择下午三四点左右给客户打电话跟进，这个时间段客户相对空闲，也更愿意耐心听小孙介绍产品，经过多次沟通，最终拿下了订单。

7、定期向客户发送有价值的信息

销冠观点：给客户发的信息得有含金量，不能是千篇一律的广告，无论是行业资讯、产品使用小贴士还是优惠活动等，只要对客户有用，就能让客户一直记得你，并且提升对你的好感度。

案例：销售母婴产品的小陈，会定期给客户发送育儿知识、宝宝辅食制作教程、母婴产品的优惠活动等信息。客户们觉得这些内容很实用，对小陈印象越来越好，有需要购买母婴产品时，都会优先选择小陈这儿，使得小陈的业绩越来越好。

总 结 CONCLUSION

客户跟进是一门需要用心钻研的学问，掌握好这些方法和技巧，以正确的方式去跟进不同类型的客户，才能在不骚扰客户的前提下，提高成交的概率。

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