销冠做好“反向成交”，100%业绩爆棚

我们感受的世界，就是我们自己，销冠改变世界先改变自己，改变自己就是改变世界！

销冠密码 霁修教练   

在销售的江湖里，大家都削尖了脑袋琢磨怎么把产品塞到客户手里，好让业绩蹭蹭往上涨。可那些销售冠军们啊，却不走寻常路，玩起了“反向成交”的魔法，那效果，就跟施了魔法一样，业绩想不爆棚都难呀！今天咱就来扒一扒这“反向成交”的神秘面纱，看看里面到底藏着啥妙招。

1. 不要上来讲产品，像骗子一样！

嘿，你想想啊，你刚和客户搭上话，就跟机关枪似的，噼里啪啦一通介绍产品有多好，恨不得马上让人家掏钱买，这客户心里能不起疑吗？那感觉就好像走在路上，突然冒出来个人拉着你，非说你是练武奇才，手里有一本葵花宝典只需要3毛钱，练完就可以天下第一，你不得觉得这人像个骗子呀！销冠们可不会这么干，他们就跟老朋友聊天似的，先唠唠家常，问问客户最近生意咋样啊，生活里有没有啥好玩的事儿呀。等气氛热乎了，再慢慢引入产品相关的话题，让客户在不知不觉中对产品产生兴趣，这才是高手的套路嘛！

比如说，销售办公用品的小李，遇到个企业采购负责人。要是一般的销售，肯定上来就说：“咱这打印机速度超快，功能超强，买了绝对不亏呀！”可小李呢，先是笑着说：“张哥，我看您这公司规模越来越大了呀，最近业务肯定挺忙乎的吧？”等张哥聊起业务上打印文件有时候挺耽误事儿的时候，小李才顺着说：“张哥，我这还真有个能帮您解决打印烦恼的好东西，要不我给您介绍介绍呀？”你看，这多自然，客户也更容易接受呀。

2. 客户有顾虑不表达，得学会引导

许多客户心里有顾虑就是憋着不说，那这合作可就卡在那啦。这时候，销冠们就像心灵捕手一样，有办法把客户心里的小九九给引出来。他们不会直接问：“您到底担心啥呀？”而是旁敲侧击，用巧妙的、适当的话术让客户自己把顾虑说出来。

就好比卖护肤品的小王，看见客户在那犹犹豫豫，就是不吭声。小王就笑着说：“姐，我看您好像还在考虑呢，其实买护肤品嘛，大家无非就是担心效果不好或者不适合自己的肤质，您是不是也有这方面的顾虑呀？”这么一说，客户立马就打开话匣子了：“哎呀，我就是怕我这敏感肌用了会过敏呢。”得嘞，问题引导出了以后，小王就能有侧重地解释产品的温和性和适合敏感肌的成分了，这生意不就成了嘛！

3. 正话反着说，效果非常好

这招儿想用好不那么容易，考验心态与情商。我们用第二人格反向思考1个问题：别老想着把产品夸得天花乱坠，反着来一下，客户能否更走心呢？

比如说，你卖一款智能手表，你可以这么说：“哎呀，这款手表呀，功能是挺多的，不过您要是觉得自己平时就喜欢简简单单，不喜欢那些花里胡哨功能的话，可能还得再考虑考虑呢。”嘿，这客户一听，心里就琢磨了：“哟，到底有啥花里胡哨的功能呀，我倒要看看。”一下子就勾起了他们的好奇心，主动来了解产品了，这可比你硬夸效果好多了呀。

再比如卖健身器材的小张，跟客户说：“大哥，这跑步机虽然能帮您在家随时锻炼，挺方便的，但要是您觉得自己特自律，每天都能出门去公园跑步，那可能也没必要花这钱买它呀。”结果客户一听，想想自己有时候犯懒不想出门的情况，反而觉得这跑步机还挺有必要的，这不就成功引起客户兴趣了嘛。

4. 自信带点不确定性，显得更靠谱

许多人以为的销冠就得时刻保持一副胸有成竹、懂王的摸样？那可小看销冠了！有时候啊，在自信地介绍产品时，适当地流露出一点不确定性，反而会让客户觉得你这人特靠谱。为啥呢？因为这世界上本来就没有十全十美的东西、也没有十全十美的人，老人家都说自己是37开，你要是把产品说得完美无缺，有些聪明的客户反而不信了。

像卖电子产品的小赵，在介绍一款新手机时说：“哥，这款手机整体性能那是相当不错的，拍照效果也很棒，不过呢，我得跟您说实话，它的电池续航在重度使用的情况下，可能会比一些主打长续航的手机稍微弱一点，但正常使用一天一充是没啥问题的。我觉得还是得把优缺点都跟您讲清楚，您也好做个判断呀。”客户一听，心里就想：“哟，这人挺实在的呀，没光说好听的。”对小赵的信任感就蹭蹭往上涨了，成交的可能性也就更大了呀。

5. 客户主动买，他才会有爽感

我们都做过消费者/客户，所以我们都讨厌的就是那种被人逼着做决定的感觉了，就好像有人在后面拿着鞭子催你，你能乐意吗？销冠们深知这一点，所以他们总是把决定权交到客户手里，让客户自己当家作主。

比如说卖家具的小陈，给客户介绍完几套沙发后，会说：“姐，这几款沙发各有各的特点，您看您更喜欢哪一款呀？您觉得哪个合适就选哪个，毕竟这得您用着舒心才行呢。”客户一听，心里那叫一个舒坦，觉得自己被尊重了，就会更用心地去比较、去选择，最后不管选了哪款，那都是自己做的决定，心里别提多爽了，成交也就顺理成章了呀。

6. 客户犹豫时，要主动“加点力”

客户犹豫那是常有的事儿，毕竟花钱得谨慎嘛。这时候，销冠可不会干等着，而是会巧妙地给客户“加点力”，让他们下定决心。这“加点力”可不是硬推啊，而是通过一些巧妙的方式，比如提供限时优惠、额外赠品或者分享一些其他客户使用后的好反馈等。

就像卖课程的小孙，遇到个家长犹豫要不要给孩子报辅导班。小孙就说：“李姐，我理解您的顾虑，毕竟给孩子选辅导班得慎重。不过呢，我们这现在正好有个限时优惠活动，截止到明天/后天就结束了，而且之前好多孩子上了这个课，成绩都有明显提高呢，也欢迎您给宝贝报名，或者来学校我给您看看他们家长给我们的反馈呀。”这家长一听，觉得机会难得，又看到别的孩子有效果，要么果断报名要么来学习咨询后也就报名了。

7. 对挑剔的客户，把“挑剔”变成“优化建议”

遇到挑剔的客户最让人头大，这也不行，那也挑毛病。销冠是如何把“挑剔”变成好事儿呢？！他们会把客户的挑剔当成是对产品优化的好建议，认真倾听，然后用积极的态度回应。

比如卖服装的小刘，遇到个客户嫌衣服颜色太普通，款式不够新颖。小刘笑着说：“您眼光真独到呀，您提的这点确实很重要呢。其实我们也一直在收集大家的意见，准备后续推出一些更独特颜色和新颖款式的衣服，您这建议就给我们提了个醒呀。不过现在这款衣服虽然看着普通，但它的面料特别舒服，而且很百搭，您搭配上一些有个性的配饰，那效果立马就不一样了呀，我这恰好来了一批，您穿上试试可以佩戴一下，要是喜欢就送给您1个。”客户一听，觉得自己的意见被重视了，有了“加点力”觉得这衣服好像也还有可取之处，说不定就改变想法买下了呢。

8. 对喜欢砍价客户，玩点“价值博弈”

那些喜欢砍价的客户，那可是铁了心想从你这儿抠出点优惠来呀。销冠们可不会直接拒绝或者轻易妥协，而是和客户玩起“价值博弈”。先强调产品的价值所在，让客户明白为啥这价格是合理的，然后再看看能不能在一些小地方给点优惠，让客户觉得占了便宜。

就像卖电器的小李，客户说：“你这冰箱太贵了，便宜点呗。”小李就说：“大哥，您看啊，这冰箱虽然价格看着高一点，可它是采用了最新的保鲜技术，能让食物保鲜时间延长一倍呢，而且能耗特别低，我们计算过一年下来大概能给您省几百元的电费呀。不过呢，我也特别想和您做成这笔生意，这样吧，我给您申请送一套高品质的保鲜盒，嫂子见了也会喜欢的，您看怎么样呀？”客户一听，觉得这冰箱确实值这个价，还有赠品，也就乐呵呵地接受了呀。

9. 对冷漠的客户，用热情“破冰”

面对冷漠的客户像面对着一堵冰墙说话，说啥他都没回应。销冠们就像是天生有热情的“大太阳”，能把这冰给融化咯。他们会用加倍的热情和真诚去打破僵局，寻找感兴趣点，哪怕一开始只是简单的回应，也能慢慢打开话匣子。

比如卖保险的小张，给一个客户打电话，客户一开始爱答不理的。小张就笑着说：“哥，我知道您可能挺忙的，也挺烦接到推销电话的，我今天呀，就想跟您分享个有意思的事儿，我最近了解到一个案例，就是通过合理配置保险，让一家人在遇到意外情况的时候，生活一点都没受影响，还过得挺安稳的呢，我觉得情况和您那边有点相似，都是日常还挺值得分享给您的，您这会儿方便听3分钟不？”客户一听，觉得有点意思，就开始和小张聊起来了，这不就“破冰”成功了嘛。

总之呀，这“反向成交”的招数可多着呢，销冠们使用这些与众不同的方法，在销售的战场上打得那叫一个漂亮，业绩想不爆棚都难呀！咱们做销售的，不妨也学学这些妙招，说不定哪天也能戴上销售冠军的桂冠呢，加油哦！