销冠说“做销售别卑微，大胆谈钱、大方逼单”

在销售人的世界里，大家常常看到这样一些身影：

他们在客户面前唯唯诺诺……

一旦进入谈及价格时遮遮掩掩……

到了该逼单的关键时刻又犹豫不决……

触达了关键决策人总是唯命是从、百依百顺……

就差跪下舔客户了……

    在这些行为是非常常见的，如果一旦被中标也别担心，让我们一起交流学习，向销冠学习如何才能顺利谈钱逼单成交！！！

一、必读书籍：书有颜如玉、书也有销冠

我们从销售必读书籍当中，寻找了一些建议如下：

    从《销售的革命》一书说：“销售的核心是以客户为中心，为其提供有价值的解决方案。”这意味着我们所销售的产品或服务是能够切实解决客户问题、满足客户需求的，既然如此，它就有着与之匹配的价值，而这个价值是需要用金钱来衡量和交换的。我们不求买，而是在公平地进行价值互换。当向客户介绍产品时，大胆谈钱便是坦荡的阐述这种价值交换的规则，就如同告知对方“你付出相应的费用，就能收获我们为你精心打造的能解决难题的方案”。这并非是一种低姿态的讨要，而是基于平等和价值认可的沟通，只有大胆地把钱的话题摆到桌面上，客户才能更清晰地衡量这份价值是否值得投入，我们也才能推动销售流程顺利进行。

    《影响力》这本书从心理学角度为我们揭示了人们被说服的原理。其中一个重要的点就是互惠原则，当我们为客户提供了优质的产品介绍、专业的需求分析、完善的解决方案等诸多有价值的信息后，客户其实也在潜意识里认可了我们的付出，此时合理地提出价格和逼单，是符合互惠的心理逻辑。我们不能因为害怕破坏关系而不敢开口谈钱、不敢去推进成交，相反，适时且大方地逼单，反而会让客户感受到我们对自己产品的信心以及对他们需求的重视，让他们意识到当下就是做出正确决策的好时机。如果总是扭扭捏捏，客户可能也会陷入犹豫，甚至觉得我们产品有缺憾，进而影响购买意愿。

    《SPIN Selling》所倡导的通过提问来挖掘客户需求的销售法也为我们“大胆谈钱，大方逼单”提供了有力支撑。当我们通过一系列巧妙的问题，深入了解到客户的痛点、明确了他们对产品功能和效果的期望后，其实已经在客户心里种下了对我们产品认同的种子，想还是一定要？既然是一定要那么谈钱就顺理成章，因为客户明白，要想解决那些困扰他们的问题，实现期望的效果，必然需要付出相应的成本。而逼单也不再是尴尬的催促，而是帮助客户尽快抓住解决问题的重要时机，避免继续被痛点所困扰以及增加客户的损失。我们作为销售是在以一种专业且对客户负责的态度，引导客户完成价值交换，让他们能够尽早享受到产品带来的益处。

    《挑战式销售》中提到的主动引导客户做决策的理念，销售不应总是被动等待客户自己想明白是否购买，而是要大胆地站出来，用合理的方式去推动客户做出选择。积极地协助客户克服决策过程中的犹豫和拖延。我们要相信自己所提供的产品或服务是值得客户去投资的，用自信的态度去和客户交流价格、去促成交易，这不仅体现了我们作为销售的专业素养，更是对客户负责的表现。毕竟，如果我们因为自己的怯懦和犹豫，让客户错过了一个好的解决方案，那才是真正的失职。

二、销冠心态：一切沟通都是为了成交

谈钱，是对价值的尊重

    不论我们在什么行业、销售的是什么产品、或者是什么服务，这背后都凝聚着无数的心血与投入，承载着能够解决客户痛点+满足客户需求的巨大价值。从研发团队夜以继日的钻研，到生产线上的精细打磨，再到售后团队的全力保障，这一切的努力汇聚成了销售手中那极具价值的底牌。

    当我们向客户介绍产品到达交易前的环节时，谈钱并非是索要，而是在诚恳地邀请客户参与一场公平的价值交换。等于告诉客户他们：“您看，我们为您精心打造的这个方案，能帮您提高工作效率 [X]%、节省成本 [Y] 元，让您的工作/生活更加安全、更加便捷、更加舒适，而这一切，只需要您付出 [具体金额] 的费用，这是对这份价值的认可，也是我们承诺于对结果一定发生的保障。”

    大胆谈钱，就是尊重这份价值，让客户肯定知道不给钱肯定无法得到，他们付的钱，能换来与之匹配甚至远超预期的回报。这不是交易，而是携手迈向共赢的约定。

谈钱，是对专业的自信

    专业的销售人员，像一位经验丰富的向导，了解了客户的目的地后熟练、轻松、高质量的带领客户找到最适合他们的那条路。而钱，就是这“上道儿”的盘缠。

    相反，当你能清晰、自信地说出自己的价格与行业的价格在哪些维度不一样、我们的差异化优势的时候，客户会感受到我们的的专业和自信。客户明白，咱们是真正懂行的人，这样才能帮他们做出最明智的决策。

    大胆谈钱，让客户感受到我们对业务的精通、我们有着十足的把握，信任我给我钱，我陪你一起走上这场价值之旅。

谈钱，是对结果的负责

    销售老手都很清楚：客户对产品表现出浓厚兴趣，但因没有及时明确价格，或是不好意思进一步沟通费用问题，导致客户最终选择了其他并不那么合适的替代品事后才追悔莫及的案例比比皆是。客户买错，跟销售有着直接的关系，而不是销售内心演电影对自己说：活该吧，谁让你不找我？

    大胆谈钱，大方地与客户探讨价格，是确保他们不会因信息缺失而做出错误决策的保障。我们要做的，就是通过谈钱，帮客户拨开迷雾，让他们清楚地知道，这个方案由ABCDE构成，每一个模块怎样怎样，此刻的方案的选择是性价比最优、风险值最小、现阶段最适合的方案，这才是真正对客户负责的销售态度。

    总之，那些经典销售书籍里蕴含的智慧都在提醒着我们，大胆谈钱、大方逼单是销售工作中不可或缺的环节，是我们赢得客户、赢得市场的关键动作。销售冠军的心态也引领我们要摒弃那种卑微的心态，不要把自己置于低人一等的位置。我们是专业的价值传递者，手中握着能够助力客户解决问题、提升生活或工作品质的利器。挺直腰杆，大胆地和客户谈钱，清晰地阐述产品或服务背后的价值与对应的价格;在合适的时机，大方地逼单，用专业、自信和真诚去引导客户完成购买决策。只有这样，我们才能在销售的道路上披荆斩棘，收获属于自己的成功，实现销售业绩的不断攀升，真正让销售成为展现自我价值、创造财富的有力途径。